Transformer la vente d’une simple boisson à 3 euros en une vente à 2 chiffres, et cela, à l’échelle d’un restaurant, n’est-ce pas là le rêve de tout restaurateur ?
Qu’est-ce que le ticket moyen ? Comment le calcul-t-on ? Pourquoi et comment augmente-t-on le panier moyen de son restaurant ? Découvrez, dans cet article, 8 conseils que vous pourrez facilement appliquer pour accroître le ticket moyen de votre établissement.
Qu'est-ce que le panier moyen en restauration ?
Commençons par définir la notion de ticket ou panier moyen. Cet indicateur de performance donne la valeur moyenne des commandes effectuées par la clientèle de votre établissement, autrement dit la dépense moyenne de chaque client. D’après l’Observatoire Fiducial de la restauration publié en septembre 2022, le montant du panier moyen au restaurant équivaut à 24,51 €.
Pour calculer votre ticket moyen, il vous suffit de diviser votre chiffre d’affaires hors taxes par le nombre de commandes sur une période donnée : un service, un jour, un week-end, les vacances scolaires, une saison, etc. Ce petit effort mathématique vous permettra d’obtenir des informations sur les modes de consommation et les préférences de vos clients :
- Consomment-ils plus en semaine ou le week-end ?
- Commandent-ils davantage le midi ou le soir ?
- Sont-ils plus friands de plats à la carte ou de formules ?
- Etc.
La réponse à ces questions vous permettra de mieux comprendre votre clientèle et d’adapter votre carte pour améliorer son taux de satisfaction et faire en sorte qu’elle revienne.
Vous avez remarqué que le ticket moyen sur le service du midi était moins élevé que celui du soir ? Cela veut sans doute dire que les consommateurs sont pressés. Vous avez donc tout intérêt à proposer une formule à prix fixe. Vous augmentez ainsi votre panier moyen sans pour autant accroître le nombre de convives et tout en proposant une offre adaptée aux attentes de vos clients.
8 conseils pour accroître son ticket moyen
Fin du suspense, voici 8 astuces pour augmenter votre panier moyen !
1. Proposer des formules
Les formules sont un bonne façon d’augmenter les dépenses moyennes de vos convives. En effet, en leur proposant une formule entrée/plat/dessert fixée à 15, 20 ou 30 euros, vous allez les inciter à commander plus que ce qu’ils avaient prévu tout en leur donnant le sentiment de faire des économies. C’est donc gagnant-gagnant !
2. Former son personnel
Vos employés sont votre première force de vente. Quand il s’agit d’augmenter le panier moyen, ils ont un important rôle à jouer à condition que ces derniers soient formés à :
- la vente incitative qui consiste à suggérer aux clients les plats les plus onéreux
- la vente croisée qui consiste à proposer aux convives d’ajouter une boisson, un dessert ou autre chose à leur commande initiale.
Offrir un apéritif pendant qu’ils choisissent leur plat, un café comme touche finale, ces gestes doivent devenir des automatismes. Attention toutefois à le faire subtilement afin de ne pas inciter les clients trop ouvertement à la consommation.
L’attitude du personnel a aussi un impact sur les ventes. En se montrant polis, discrets, souriants, disponibles et en réservant un traitement personnalisé aux clients, ceux-ci seront plus enclins à consommer.
Vos salariés doivent également connaître la carte sur le bout des doigts tout comme les accords plat/dessert, entrée/plat, plat/boisson les plus judicieux. Ils pourront ainsi conseiller les clients de manière avisée et formuler quelques suggestions que les convives s’empresseront de suivre.
👉 Pour aller plus loin : 7 astuces pour un service client de qualité
3. Structurer son menu
Saviez-vous que la structure et l’esthétique de votre menu avaient un réel impact sur le montant de votre panier moyen ? Ce n’est pas pour rien que le menu engineering existe. La position des plats, la police utilisée, la sélection des photos, tout cela compte et peut rapidement augmenter vos ventes.
4. Augmenter ses prix
Nul besoin de s’appeler Einstein pour comprendre qu’une augmentation des prix entraînera une hausse du ticket moyen. Solution rapide et efficace, mais qui n’est malheureusement pas aussi simple qu’elle en a l’air. En effet, cette stratégie pourrait faire fuir vos clients fidèles habitués aux anciens prix.
Prenez ainsi le temps d’identifier quels plats pourraient faire l’objet d’une augmentation. Pariez sur des plats particulièrement appréciés et pour lesquels quelques centimes de plus ne feraient pas de grande différence. Prenez également le temps d’expliquer à vos clients réguliers ce changement : augmentation des matières premières, amélioration de la qualité des produits, travail avec des producteurs locaux, etc.
👉 Pour aller plus loin : Comment fixer le prix des menus pour son restaurant ?
5. Adapter sa carte
Pour que les clients soient tentés de consommer plus qu’un plat et que cela se ressente sur le montant du ticket moyen, vous devez adapter vos menus à leurs envies. N’hésitez donc pas à leur demander leur avis via des sondages en ligne.
Pensez également à ajouter des suggestions et à renouveler vos plats et boissons pour ne pas lasser vos clients habituels.
Enfin, veillez à proposer une carte dont les différents composants s’harmonisent bien les uns avec les autres afin que telle entrée appelle tel plat et que tel plat incite à finir le repas avec une touche sucrée.
6. Adopter des stratégies de cross-selling et up-selling
Vous pourrez également compter sur le cross-selling et d’up-selling pour augmenter votre ticket moyen. Vous allez nous dire, que d’anglicismes ! Ils désignent en réalité deux concepts très simples à comprendre.
Le principe du cross-selling est d’inciter vos clients (toujours subtilement) à consommer plus en leur proposant d’associer un produit complémentaire à leur commande en cours. Exemple concret, si l’on vous demande le menu et que vous proposez de leur servir un apéritif pendant qu’ils font leur choix, c’est du cross-selling.
L’up-selling consiste à encourager les clients à dépenser davantage en optant pour :
- une portion plus grosse : une pizza large au lieu de medium,
- des ingrédients additionnels comme une sauce pour accompagner son plat,
- une version premium telle qu’un vin de qualité supérieure.
En ligne, ces techniques prennent la forme d’une page qui s’affiche en cours de commande ou de la validation de cette dernière pour suggérer des éléments associés et ainsi étoffer le panier des convives.
7. Installer une solution digitale personnalisée
Pour mettre en place les stratégies de cross-selling et up-selling sans vous prendre la tête : installez des bornes !
Ces dispositifs proposent un parcours client fluide et simplifié ainsi, les clients peuvent se permettre de commander plus. En effet, ces solutions suggèrent des ventes additionnelles de manière systématique, ce qui incite vos clients à choisir des suppléments, des desserts, des boissons, etc.
Grâce aux bornes de commande, nos clients ont constaté en moyenne une hausse du ticket moyen de 25 à 30 %.
"Mon panier moyen est 30% plus élevé sur la borne que sur la caisse car elle propose systématiquement un dessert, alors qu'un caissier n’a pas toujours le temps." Guillaume Coiffe, franchisé Smash Smash à Bordeaux
👉 Pour aller plus loin : Comment Smash Smash est devenu un as de la gestion grâce à Innovorder
Nous observons le même phénomène avec d’autres solutions telles que la commande en ligne grâce à un parcours de commande parfaitement optimisé. En effet, tout comme une borne de commande, la commande en ligne a un impact significatif sur le panier moyen et cela est dû à :
- des propositions systématiques de suppléments,
- des visuels attrayants des plats,
- la mise en avant des formules.
"Mon panier moyen est 2X plus élevé en livraison." Stéphanie Merceron, franchisée BChef à Cholet
8. Faire des promotions
Les promotions sont un excellent moyen d’inciter vos clients à dépenser plus à condition d’avoir étudié vos seuils de rentabilité en amont. En effet, avoir accès à des réductions les pousse en réalité à consommer davantage pour ne pas passer à côté de ces « bonnes affaires ». Vous pourriez, par exemple, proposer d’offrir :
- un café ou un dessert pour toute commande excédant un tel montant,
- un code de parrainage ou un code promotionnel pour tant d’euros dépensés,
- X menus achetés, 1 menu offert,
- la livraison pour toute commande dépassant un tel montant. Les clients préfèreront généralement atteindre le seuil minimum de commande plutôt que de payer les frais de livraison.
Ces offres peuvent être durables ou, au contraire, limitées dans le temps afin de créer un sentiment d’urgence chez le consommateur.
Ces promotions éphémères peuvent prendre la forme de :
- une vente flash pendant 3 jours, une semaine, un mois,
- un happy hour où le prix devient plus avantageux pendant une ou plusieurs heures creuses,
- un produit disponible sur une courte période,
- etc.
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Pour augmenter votre ticket moyen, vous souhaitez en savoir plus sur les avantages des bornes de commande et de la commande en ligne ? Contactez un expert Innovorder !
