Vouloir augmenter son chiffre d’affaires est un point commun à tous les professionnels du secteur de la restauration. On distingue ensuite ceux pour qui cette volonté reste de l’ordre du rêve, du fantasme et ceux qui passent à l’action pour concrétiser leur objectif : accroître leurs ventes. Tout nous porte à croire que vous faites partie de la seconde catégorie !
De nombreux facteurs externes tels que la conjoncture économique, la saisonnalité, la concurrence influent sur les ventes de votre restaurant, mais ne négligez pas l’importance des facteurs internes sur lesquels vous pouvez agir afin de générer davantage de chiffre d’affaires.
Analyser la situation financière de son restaurant
Avant de multiplier les mesures pour augmenter votre chiffre d’affaires, prenez le temps d’analyser la situation financière de votre restaurant, mais également les raisons expliquant le montant de votre volume de ventes actuel.
Le chiffre d’affaires moyen réalisé
Vous voilà décidé à augmenter votre chiffre d’affaires et à vous donner les moyens d’y arriver. Première chose à faire : calculer ce dernier afin de pouvoir suivre son évolution et surtout l’impact des mesures prises sur vos ventes.
Avant de poursuivre votre lecture, un petit retour en cours d’économie s’impose. Le chiffre d’affaires désigne l’ensemble des montants facturés pour les services ou bien vendus au cours d’un exercice comptable. Vous devez donc prendre en compte les services de consommation sur place, mais aussi les services à emporter, en click and collect, en livraison et toute autre prestation. Le chiffre d’affaires dépendra donc des prix fixés ainsi que du nombre de ventes.
Le ticket moyen et la capacité productive
Il vous sera aussi utile de calculer votre ticket moyen, c’est-à-dire la dépense moyenne effectuée par chaque consommateur. Spoiler alert, il est possible d’agir à ce niveau-là pour augmenter votre chiffre d’affaires.
Il vous faudra également estimer la capacité productive de votre établissement. Rien ne sert de courir après les clients si vous n’avez ni la surface, ni le personnel, ni les équipements pour les accueillir et faire en sorte qu’ils ressortent satisfaits de leur expérience.
Les bénéfices
Derrière la croissance du chiffre d’affaires se cache souvent la volonté de faire progresser sa marge bénéficiaire. Vous pourrez réinvestir celle-ci dans votre restaurant (publicité, personnel, etc), vous en servir pour financer un réseau de franchises ou pour augmenter votre propre rémunération et celle de votre équipe. L’augmentation du volume des ventes vous sera bénéfique à condition que les rentrées d’argent croissent de façon plus importante que les dépenses. Avant de prendre une quelconque mesure, veillez donc à ce que les charges fixes et variables prévisionnelles soient moins élevées que les revenus prévisionnels.
Pour en savoir plus 👉 Marge et rentabilité en restauration : tout comprendre
L’analyse des ventes actuelles
Comment se fait-il que votre chiffre d’affaires ne soit pas déjà au niveau que vous désirez atteindre ?
- Vous venez de vous lancer et peu de gens connaissent votre établissement.
- Vous êtes déjà installé depuis plusieurs mois ou années, mais n’êtes pas assez visible auprès de votre public cible.
- À en croire les avis, les clients sont déçus de leur expérience après leur passage dans votre restaurant et ne reviennent pas (qualité des plats servis, manque de professionnalisme du personnel, temps d’attente trop élevé, prix excessifs, contenu de la carte, mauvais emplacement, hygiène, atmosphère, etc.)
- Vous devez limiter le nombre de couverts à chaque service pour être en mesure de gérer l’afflux des commandes.
- Des concurrents se sont implantés récemment dans les alentours.
- Le taux de remplissage est maximal et vous ne pouvez pas accueillir plus de monde pendant vos horaires d’ouverture.
- Le secteur ou l’économie en générale connaît une période difficile.
Dans quel cas de figure, vous reconnaissez-vous ? Identifier les causes empêchant ou limitant la croissance de votre chiffre d’affaires vous orientera quant aux stratégies à adopter. Rappelez-vous que, pour suivre votre progression et l’impact des mesures prises, il est impératif d’évaluer votre chiffre d’affaires avant et après. Pensez également à vous fixer un objectif. Quel montant aimeriez-vous atteindre à court, moyen et long terme ?
Pour en savoir plus 👉 Marge et rentabilité en restauration : tout comprendre
7 solutions pour accroître ses ventes
Accroître son chiffre d’affaires est à la portée de tous les restaurateurs à condition d’avoir clairement identifié ce sur quoi vous pouvez agir et d’adopter la stratégie adéquate. Voici quelques pistes :
Digitaliser son restaurant
La première mesure qui nous vient à l’esprit, parce que c’est notre cœur de métier, mais surtout, car elle s’attaque à plusieurs enjeux à la fois, c’est la digitalisation de votre point de vente. Prenons deux exemples très concrets. L’écran de production affichant l’ensemble des commandes réduit non seulement le risque d’erreurs, mais également le temps d’attente. La borne de commande permet d’encaisser plus de clients et d’augmenter le montant du ticket moyen.
De la prise de commande au pilotage en passant par le règlement et la préparation, ces outils numériques améliorent l’expérience client ainsi que les conditions de travail de vos collaborateurs. À terme, cela aura forcément un impact positif sur votre chiffre d’affaires.
Pour découvrir l’impact du digital sur le fonctionnement de votre établissement et vos ventes, n’hésitez pas à prendre contact avec l’un des experts Innovorder.
Augmenter le ticket moyen
L’augmentation du ticket moyen repose en grande partie sur la formation de votre personnel. Les serveurs se doivent de connaître la carte des plats et des boissons sur le bout des doigts afin de pouvoir conseiller le client. Ils doivent aussi se montrer avenants et ne pas hésiter à formuler des suggestions de manière subtile, sans donner l’impression de pousser à la consommation (“il y a-t-il quelque chose qui vous ferait plaisir pour conclure votre repas ?”).
Veillez à avoir assez de personnel afin qu’il puisse être disponible pour échanger avec les clients sans quoi vos ventes ne pourront pas augmenter.
Élargir ses horaires d’ouverture
L’élargissement de vos horaires d’ouverture est une autre façon d’accroître vos ventes. Vous aviez l’habitude d’ouvrir uniquement le soir, pourquoi ne pas accueillir vos clients le midi ? Vous êtes normalement fermé le dimanche, peut-être pourriez-vous proposer une offre de brunch ce jour-là ? Avez-vous envisagé de servir des petits déjeuners en semaine ou encore d’offrir une prestation de tea-time ?
Cela vous demandera sûrement de recruter ou d’augmenter le temps de travail de votre personnel, mais le principal avantage est que le loyer et les charges fixes restent les mêmes. La question à vous poser : vos nouvelles recettes couvriront-elles ces dépenses ?
Proposer des offres et promotions
Pensez également à diversifier vos sources de revenus en proposant des offres complémentaires. Avez-vous déjà songé à fournir un service traiteur ou à privatiser votre établissement pour un événement sur un horaire où il est habituellement fermé ? Avez-vous déjà envisagé de louer votre salle de réception pour un événement de team building pendant la matinée ? Autant de temps pendant lequel votre restaurant reste portes closes et ne vous rapporte rien. Vos cuisines pourraient aussi accueillir quelques ateliers lorsqu’elles ne sont pas réquisitionnées pour le fonctionnement de votre activité.
Pour attirer davantage de clients, vous pouvez aussi baisser vos prix pendant les heures ou les jours creux, organiser des happy hours ou proposer des tarifs préférentiels aux étudiants.
Fidéliser sa clientèle
L’un des moyens les plus efficaces pour augmenter votre chiffre d’affaires est de fidéliser vos clients, stratégie nettement moins coûteuse que d’en acquérir de nouveaux. En effet, faire en sorte qu’ils reviennent vous assure un revenu stable et régulier.
En plus de leur offrir la meilleure expérience possible tant au niveau du service que de la qualité des plats, réservez-leur de petites attentions comme un accueil personnalisé, en les appelant par leur prénom par exemple. C’est un détail, certes, mais qu’ils ne retrouveront pas ailleurs et qui jouera peut-être en votre faveur au moment où ils hésiteront entre deux établissements. Pour avoir des retours sur l’expérience client, rien de tel qu’une enquête de satisfaction. Les avis en ligne peuvent également vous donner de précieuses indications.
Vous pouvez aussi récompenser leur loyauté en leur offrant une carte de fidélité. Celle-ci leur donne droit à certains avantages comme un café gratuit ou une réduction de 10 % sur la note après un nombre précis de repas consommés au sein de votre établissement. L’abonnement séduit de plus en plus de restaurateurs et pourrait également booster vos ventes. Nous avons d’ailleurs consacré un article à cette pratique qui fait de plus en plus parler d’elle.
👉 L’abonnement au restaurant : le futur de la restauration ?
Augmenter sa visibilité
Attirer davantage de consommateurs pour augmenter votre volume de vente, oui, mais encore faut-il que vos potentiels clients aient entendu parler de vous. Pour cela, il est impératif d’accroître la visibilité de votre restaurant. Les réseaux sociaux (Instagram, Facebook, Twitter, LinkedIn, etc), la presse ou la radio locale, la télévision, l’affichage, ce ne sont pas les canaux de communication qui manquent, mais ils doivent être adaptés à votre public cible et doivent évidemment tenir compte de votre budget.
Il est important de faire perdurer cette stratégie de communication dans le temps afin d’imprimer votre nom dans l’esprit de vos potentiels clients. Vous serez ainsi le premier établissement auquel ils pensent au moment de sortir déjeuner ou dîner.
Opter pour une stratégie de vente multicanal
La consommation en dehors du point de vente a pris beaucoup d’ampleur depuis la COVID-19 et semble s’être installée comme une véritable habitude. L’adoption d’une stratégie de vente multicanale vous permettra de développer votre chiffre d’affaires sans pour autant augmenter votre loyer ni votre capacité d’accueil.
Les solutions digitales requises dans la mise en place d’une telle stratégie ainsi que le personnel nécessaire à la gestion de ces nouvelles commandes représentent un certain investissement, mais ce sont les conditions sine qua non pour voir votre chiffre d’affaires croître. Ceux pour qui quitter le canapé s’apparente à une mission impossible se laisseront soudain convaincre par la vente en livraison. Ceux qui préfèrent déguster leur plat devant leur émission favorite seront séduits par votre offre à emporter ou votre service de click and collect.
