Au cœur d’un marché compétitif et en perpétuelle évolution, l’art de la vente additionnelle et les stratégies de upselling et cross-selling se révèlent être des alliés de taille pour vous ! Zoom sur le cross-selling et la vente additionnelle en restauration.
Qu’est-ce que la vente additionnelle, l'upselling et le cross-selling en restauration ?
La vente additionnelle en restauration, c'est l'art subtil et stratégique d'amener vos clients à augmenter la valeur de leur panier moyen en leur proposant des produits ou services complémentaires. Imaginez, une question aussi simple que : "Souhaiteriez-vous ajouter des frites à votre commande ?" peut engendrer un impact conséquent sur votre chiffre d'affaires.
D'un autre côté, l'upselling et le cross selling sont des techniques de vente qui visent respectivement à proposer à vos clients une version premium ou plus coûteuse d’un produit (upselling) ou des produits complémentaires (cross selling).
Upselling : définition, techniques, et exemples concrets
L’upselling consiste à encourager l'achat d'une version améliorée ou supérieure d'un article.
Par exemple, proposer un format plus grand pour une boisson ou une option premium sur un plat.
Un serveur pourrait dire : "Pour seulement 2 euros de plus, vous pouvez opter pour un double cheeseburger au lieu de votre cheeseburger simple.". Cela nécessite une formation du personnel pour garantir que les techniques d’upselling sont appliquées de manière subtile et orientée convive.
Cross-selling : définition, méthodes, et application pratique
Le cross-selling, quant à lui, est l'art de vendre des produits complémentaires.
Imaginons qu'un client commande une pizza, le cross-selling serait de proposer une salade fraîche ou un vin pétillant pour accompagner. La phrase pourrait être : "Est-ce que vous souhaitez des frites pour accompagner votre burger ?".
👉 Pour aller plus loin : Pourquoi utiliser un outil d’analyse des ventes en restauration ?
.jpg)
Comment intégrer la vente additionnelle dans le processus de vente ?
L’intégration réussie de la vente additionnelle commence par l'observation. Quels sont les plats et les boissons préférés de vos clients ? En repérant les tendances, vous pouvez trouver des suggestions pertinentes. Par exemple, si le plat de pâtes au pesto est populaire, pourquoi ne pas suggérer un vin blanc qui le complémente parfaitement ?
Former votre équipe à aborder les suggestions de façon naturelle est aussi essentiel. Voici un exemple de vente additionnelle. Cela pourrait être aussi simple que de dire : "Notre tiramisu fait maison est le compagnon parfait pour notre café italien, voulez-vous l’essayer ce soir ?".
La technologie et les outils numériques dans la vente additionnelle
Dans un monde utra-connecté, le numérique est devenu un allié de taille pour optimiser les ventes additionnelle de votre restaurant.
Des outils numériques pour faciliter la vente additionnelle
Les outils numériques offrent une nouvelle dimension dans la suggestion de ventes additionnelles. Ces solutions permettent de digitaliser le menu, de mettre en avant des produits ou offres spéciales, et de suggérer des articles additionnels directement via les commandes en ligne ou sur des bornes interactives dans le restaurant.
Par exemple, quand un client choisit un hamburger, la plateforme peut suggérer automatiquement une portion de frites ou une boisson, ce qui facilite une approche dématérialisée et intuitive de cross-selling.
Impact des solutions numériques sur les ventes et l'expérience client
L'usage de solutions numériques pour la vente additionnelle transforme la manière dont les convives peuvent interagir avec votre restaurant. Non seulement ils ont le pouvoir de commander à leur rythme et selon leurs goûts, mais ils sont aussi subtilement guidés vers des options qui peuvent enrichir leur expérience de repas.
Par ailleurs, l’utilisation de ces outils permet d'accroître le ticket moyen de chaque client en proposant systématiquement des options et suggestions supplémentaires de manière automatisée et optimisée. C'est une méthode qui, tout en augmentant les revenus, offre également une expérience utilisateur fluide et personnalisée.
"Mes bornes sont mes meilleures vendeuses : elles proposent habilement des suppléments qui gonflent mon ticket moyen de 3€ en moyenne." Damien, franchisé BCHEF à Vannes
👉 Pour aller plus loin : 8 conseils pour augmenter le ticket moyen en restauration
Perspectives d'avenir
La vente additionnelle, matérialisée à travers les stratégies d'upselling et de cross-selling, s’érige comme un pilier dans l’augmentation des bénéfices tout en ayant le potentiel d’améliorer l’expérience client. Des formations adaptées du personnel, une compréhension détaillée des préférences client, et l'intégration d'outils numériques tels des bornes de commande, sont autant de leviers qui, lorsqu’actionnés stratégiquement, propulsent autant la satisfaction client que le chiffre d'affaires !
👉 Pour aller plus loin : Comment améliorer l’expérience client de votre restaurant ?
À l’horizon se dessinent des tendances où la technologie et la personnalisation seront au cœur des techniques de vente. L’intelligence artificielle pourrait jouer un rôle conséquent dans la compréhension des préférences des clients, en offrant des suggestions toujours plus affinées et personnalisées.
En parallèle, les attentes des clients envers une expérience client authentique et significative pourraient influencer les méthodes de vente additionnelle pour qu’elles soient encore plus subtiles, humanisées et centrées sur la création de valeur.
—
Ces conseils vous ont plu ? N'hésitez pas à consulter nos autres articles sur notre blog pour vous guider et développer votre activité !
Innovorder est le leader des solutions digitales pour la restauration commerciale et collective. Notre équipe accompagne les restaurateurs dans leur transformation digitale avec un écosystème complet.
