Rédiger le contenu de ses cartes est la partie la plus excitante de l'ouverture d'un établissement. En revanche, celle de fixer le prix des menus de restaurant n’est pas toujours facile !
Mais alors, comment les restaurants rentables fixent-ils les prix de leurs menus ?
Heureusement, vous n'avez pas besoin d'un master en finance pour fixer correctement vos prix ! Il suffit de faire les bons calculs et de prendre en compte certains éléments : coût des aliments, concurrence, marché ou encore pouvoir d’achat de vos clients.
Voici notre guide complet sur tout ce que vous devez prendre en compte pour fixer le prix de vos menus !
Restauration rapide : définissez bien votre menu avant de fixer vos prix
Fixez des prix cohérents
Vous êtes propriétaire d’un établissement de restauration rapide ?
La carte et le prix étant les deux principaux critères des Français, selon Ipsos, il est essentiel de bien lister vos plats avant de fixer les prix de vos menus ! De cette manière, vous avez une vue globale et complète de votre carte, ce qui est indispensable pour proposer une gamme de prix cohérente et ne rien laisser au hasard dans vos calculs de coûts et de marge.
En parallèle, choisissez soigneusement vos plats en fonction de l’esprit de votre établissement, selon les dernières tendances ou encore selon la saisonnalité. Les noms des plats et de vos menus ont aussi leur importance pour être vendeur et donner envie.
👉 Pour aller plus loin : Restauration rapide : 8 tendances à ne pas manquer en 2025 !
Pensez à vos brigades en cuisine pour la préparation
Bien définir les menus de votre restaurant et leurs prix a un autre gros avantage : celui d’avoir une cuisine mieux gérée ! Et pour cause, plus vous allez proposer de menus différents et de plats variés et plus vous aurez de préparation à optimiser. La multitude de formules entraîne une diminution de l’efficacité et donc de la productivité de vos équipes.
Des menus clairs, avec une gamme de prix homogène, permettent notamment de mutualiser les coûts et de limiter les pertes.
Proposez vos plats au meilleur prix dans votre menu
L’argent généré par la vente de vos plats doit supporter les nombreuses dépenses de votre restaurant : loyer, coût du personnel, coût des matières premières, assurances, taxes, etc.
Pour bien gérer un restaurant financièrement, faites attention à correctement fixer le prix des plats du menu afin qu'ils couvrent bien ces coûts et génèrent un bénéfice !
Calculez vos coûts de production
Voici comment calculer le coût de production :
Coût de production total = charges directes (matières premières consommées et main d'œuvre) + charges indirectes imputées à la production
Calculez la rentabilité de votre fast food
Afin de définir correctement les prix des menus de votre restaurant, calculez le coût par portion, le prix de revient de vos plats et la rentabilité de votre fast food.
Le coût par portion est tout simplement la somme des coûts des ingrédients pour une seule portion d’un plat.
Exemple avec un hamburger :
- 200 g de bœuf haché : 1,90 €
- 1 petit pain aux graines de sésame : 0,25 €
- 1 cuillère à soupe de sauce : 0,10 €
- 2 tranches de fromage : 0,95 €
- 2 rondelles de tomate : 0,45 €
Soit : 3,65 €
Pour calculer le prix de revient de vos différents plats, il faut effectuer la formule suivante :
Coût des marchandises vendues + Total des coûts alimentaires.
Quant au calcul de rentabilité, voici la formule à appliquer :
- Rentabilité par plats = (prix du plat - coût du plat) / prix du plat
- Rentabilité globale = (total des ventes - total des coûts) / total des ventes
👉 Pour aller plus loin : Marge et rentabilité en restauration, tout comprendre !
Calculez le ratio coût/matière (alimentaires et ressources)
Afin de calculer votre ratio coût/matière, vous devez :
- Prendre le prix d’achat de vos matières premières
- Y ajouter la variation des stocks
- Déduire le coût des repas du personnel et des “offres” aux clients
- Divisez ensuite le résultat obtenu par le chiffre d’affaires sur une période donnée (mois ou année)
Vous avez maintenant votre ratio coût/matière !
Connaître le prix moyen dans votre restaurant
Le prix moyen est tout simplement le montant moyen qu’un client va débourser dans votre restaurant.
Pour le calculer, il suffit de faire la moyenne de ce que vos convives dépensent chez vous. Vous pouvez calculer cette moyenne par jour, par semaine ou même par mois pour établir des tendances et affiner votre stratégie.
Pourquoi fixer son taux de marge en restauration rapide ?
Essentielles, les marges bénéficiaires des restaurants peuvent déterminer si un établissement est un succès ou non. Cependant, beaucoup de restaurateurs rencontrent encore des difficultés pour calculer leurs marges ou pour les améliorer.
Si vous souhaitez pérenniser votre restaurant, il est essentiel de savoir comment bien fixer votre taux de marge en restauration !
Quel taux appliquer en restauration rapide pour être rentable ?
Le taux de marge brute en restauration rapide est approximativement de 70%. Cela prend en compte uniquement le coût des achats des matières premières. Pour connaître la marge globale, vous devez ajouter vos charges et notamment les coûts liés à votre masse salariale.
Voici la formule à appliquer pour calculer la marge brute de son restaurant :
(Chiffre d'affaires hors taxes – Coût d'achat de la nourriture consommée) / Chiffre d'affaires hors taxes.
Calculez votre coefficient de marge
Pour déterminer vos prix, vous devez d’une part réaliser une veille concurrentielle pour voir quelles sont les pratiques de vos concurrents, mais aussi établir un tarif en fonction de la marge souhaitée.
Pour savoir quel coefficient multiplicateur appliquer, vous devez calculer le coefficient à la marge. En général, le coefficient multiplicateur se situe entre 4 et 4,5.
Exemple : pour un prix d’achat de 40€ hors taxes, appliquez un coefficient de 4,5 soit un prix de vente client de 180€ TTC (40€ x 4,5).
Stratégie de fixation des prix : ce qu'il faut savoir sur les principes d’Omnes
Le principe d'Omnes est une technique très populaire dans la restauration, utilisée pour vérifier la cohérence de l'offre d'un établissement.
1. L’ouverture de gamme
Chaque gamme est comme une catégorie de produits (bières, plats, tapas, desserts, etc.). Le principe est simple : au sein de chaque gamme, le prix le plus élevé ne doit pas être plus de 3 fois plus élevé que le prix le plus bas.
Le calcul est le suivant : prix le plus cher / prix le moins cher. Le résultat doit être compris entre 2,5 et 3 (avec exception pour les vins).
Non seulement cela vous permettra d’augmenter votre marge sur les produits dont la matière est plus faible, mais cela rendra aussi le menu plus cohérent pour vos convives.
2. La dispersion des prix
Ce second principe s’applique en deux étapes.
Dans une même gamme, répartissez vos produits en trois zones de prix identiques.
Par exemple, si les prix de vos plats vont de 12€ à 18€, alors :
- la zone basse est de 12€ à 14€,
- la zone médiane de 14€ à 16€,
- et la zone haute de 16€ à 18€.
Ensuite, assurez-vous que le nombre de plats dans la zone médiane soit égal à la somme des deux autres zones. L’objectif ? Que les convives ayant des budgets différents puissent consommer dans votre établissement. Cela permet aussi de voir facilement le prix moyen d’un repas !
3. Le rapport offre/demande
Ce principe est essentiel pour savoir si l’offre que vous proposez correspond bien à la demande de vos clients.
Vous pouvez par exemple calculer :
- le prix moyen offert : somme des prix de la gamme / nombre de plats de la gamme,
- mais aussi le prix moyen demandé : chiffre d’affaires de la gamme / nombre de plats de la gamme vendus.
Ensuite, divisez le prix moyen offert par le prix moyen demandé.
Il doit être compris entre 0,9 et 1 :
- Si le résultat est inférieur à 0,9, vos tarifs sont trop bas. Vous pouvez donc enlever des plats situés dans la zone basse et en ajouter en zone haute ou médiane.
- S’il est supérieur à 1, ils sont trop hauts, cela pourrait vous faire perdre des clients sur le long-terme. La solution est alors de retirer des plats dans la zone haute pour en ajouter en zone basse ou médiane.
4. La mise en avant
Enfin, le quatrième principe dit que lorsque vous proposez un plat en promotion, le nouveau tarif doit se situer dans la zone médiane et non dans la zone basse.
Définition de votre clientèle cible : la loi de l’offre de l’offre et la demande
Votre clientèle cible est le groupe de convives que vous aimeriez attirer dans votre restaurant. Il s’agit des personnes les plus susceptibles de venir manger dans votre établissement.
Les marchés cibles sont déterminés par une analyse combinée de :
- La démographie : l’âge, le revenu, le sexe, l’éducation, l’emplacement géographique
- Le comportement : les habitudes d’achat, de dépense, le comportement numérique, les loisirs
- La psychographie : les aspirations, attitudes et valeurs
Afin de fixer le prix de vos menus, il est indispensable de bien connaître votre clientèle cible et de savoir quel budget elle est prête à dépenser dans votre établissement.
Calculez le prix psychologique de votre menu en fonction de votre activité
Le prix psychologique est le prix que les clients jugent adéquat pour un produit donné. Le calcul du prix psychologique se fait après avoir répondu à deux questions :
- Au-dessous de quel tarif n’achèteriez-vous pas ce produit, l’estimant de mauvaise qualité ?
- Au-dessus de quel prix n’achèteriez-vous pas le produit, estimant qu’il est trop cher ?
Après avoir récolté les réponses des sondés, le calcul du prix psychologique est le suivant :
100 - (Question 1 + Question 2)
Pour le connaître, adressez-vous directement à votre cible en menant une étude auprès de votre entourage ou sur les réseaux sociaux par exemple.
Proposez des promotions des offres
N’hésitez pas à proposer des offres et promotions de temps en temps sur vos menus ! Cela va vous permettre de fidéliser vos clients existants mais aussi d’attirer de nouveaux clients qui n’auraient pas encore sauté le pas.
👉 Pour aller plus loin : Fidélisation client, 6 idées pour votre restaurant
Ecoutez les avis de vos clients et analysez vos ventes
Vos clients sont votre meilleur indicateur ! En analysant vos ventes, vous verrez rapidement quelle gamme de produits performe le mieux, quelle gamme ne fonctionne pas et quels sont les plats stars de votre menu.
Lisez aussi attentivement les avis de vos clients sur les réseaux sociaux ou sur Google My Business. Les clients ne sont pas avares en commentaires quand ils se plaignent d’un plat trop cher ou au contraire quand votre adresse est bon marché !
Pourquoi ne pas aussi créer des enquêtes de satisfaction pour en savoir davantage ?
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Vous l’aurez compris, définir avec précision le prix des menus de votre restaurant est décisif, que ça soit pour protéger la marge de votre restaurant ou pour être en adéquation avec votre clientèle !
Mais maintenant que vous avez fixé vos prix, vous vous demandez comment booster votre marge sans avoir à relever vos tarifs de manière agressive ?
👉 Découvrez le cas d’Alfi : il a réussi à augmenter son panier moyen de plus de 28 % grâce à une technique simple !
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